Digitale Transformation. Dieses Schlagwort verfolgt uns seit Jahren über alle Branchen und Unternehmensgrößen hinweg. Reines Verkaufstalent und persönliches Engagement reichen jedoch schon lange nicht mehr aus, um stetig steigende Verkaufszahlen und eine enge Kundenbindung zu garantieren. Die Digitalisierung des gesamten Geschäftsmodells, insbesondere des Vertriebs, entwickelt sich zunehmend zu einem geschäftsentscheidenden Faktor.

 

In diesem Artikel befassen wir uns ausführlich mit der Frage, was einen exzellenten Vertrieb ausmacht und welche Rolle die digitale Transformation für den Vertrieb der Zukunft spielt.

Wenn sich Jemand in früheren Jahren mit dem Thema Exzellenz beschäftigte, lag der Fokus meist auf Führungsfunktionen und Operational Excellence innerhalb eines Unternehmens. Erst 2013 untersuchte eine Pilotstudie erstmals die einzelnen Elemente des Vertriebs und ihre direkte Wirkung auf den Erfolg eines Unternehmens. Commercial Excellence, also Erfolg im Vertrieb und im Marketing, standen zum ersten Mal im Fokus. Und das zu Recht! Die Studie zeigte eine signifikante Korrelation zwischen den erarbeiteten Elementen der Commercial Excellence und dem Erfolg eines Unternehmens. Doch wie setzt sich Commercial Excellence genau zusammen?

 

Die Essenz der Exzellenz

Das Commercial-Excellence-Modellidentifiziert 10 relevante Elemente für Exzellenz in Vertrieb und Marketing.

Der Reifegrad der untersuchten Unternehmen bezüglich dieser Elemente, offenbart ein signifikantes Optimierungspotenzial.

  • Vertriebs-und Marketingstrategie
  • Vertriebsorganisation und -prozesse
  • CRM-System
  • Vertriebskennzahlen
  • Kundennutzen
  • Managementsystem
  • Führung mit Zielen und Anreizsystemen
  • Personalauswahl
  • Personalentwicklung
  • Change-Management

 

Das digitale Orakel

In einer im Jahre 2020 veröffentlichte Studie von Ernst & Young GmbH in Zusammenarbeit mit der Ruhr-Universität Bochum, wurden auf Grundlage dieses Modells 10 Thesen formuliert, die sich als Leitfaden für den Vertrieb der Zukunft lesen lassen.

Spoiler: Unser Lieblingsschlagwort “Digitale Transformation” leistet uns bald wieder Gesellschaft.

 

These 1: Herausforderungen der Digitalisierung potenzieren den Transformationsbedarf im B2B-Vertrieb.

These 2: Viele Unternehmen unterschätzen die Bedeutung wirksamer Organisationsentwicklung für den Verkaufserfolg.

 

Ein Großteil der Unternehmen sieht die Digitalisierung der Geschäftsprozesse als einen einmaligen und endgültigen Schritt an. Dabei wird übersehen, dass die digitale Transformation als ständiger und vor allem flexibler Prozess integriert werden muss. Das Potenzial und die Erfolgswirkung der Managementsysteme und Organisationsentwicklung werden verkannt.

Mit Folgen, denn: Der Reifegrad der meisten Elemente im Commercial-Excellence-Modell korreliert hoch signifikant mit dem Erfolg eines Unternehmens.

 

These 3: Managementsysteme sind wirksame Werkzeuge für das Steuern von Transformationsprozessen, werden aber nicht als solche wahrgenommen.

 

Die aktive Führung und Steuerung der Veränderungsprozesse ist ein wesentlicher Bestandteil des erfolgreichen Vertriebs im Zeitalter der Digitalisierung.

Dabei ist vor allem das Change-Management ein aussagekräftiger Enabler für den digitalen Reifegrad des Vertriebs.

Rund einem Drittel der Führungskräfte fehlen jedoch die Kompetenzen für ein solches Unterfangen.

 

These 4: Erfolgreiche Unternehmen weisen einen höheren digitalen Reifegrad auf.

These 5: Die Elemente mit dem größten Einfluss auf unternehmerischen Erfolg sind Vertriebs- und Marketingstrategie, Vertriebskennzahlen, CRM-System, Personalauswahl und Managementsystem.

 

Als erfolgreich eingestufte Unternehmen, weisen in allen 10 Elementen des Commercial-Excellence-Modell einen höheren Reifegrad auf. Die größten Unterschiede zu weniger erfolgreichen Firmen, lassen sich in den Elementen Vertriebs- und Marketingstrategie, Vertriebskennzahlen, CRM-System, Personalauswahl und Personalentwicklung finden.

Dies lässt darauf schließen, dass eine aktive Verbesserung dieser Kernelemente, in unternehmerischem Erfolg resultiert.

 

These 6: Die Einsicht, dass die Digitalstrategie eines Vertriebs aktiv gestaltet werden muss, ist noch nicht in allen Führungsetagen angekommen.

These 7: Die fehlende Institutionalisierung der Digitalisierungsthemen im Vertrieb erhöht die Risiken für Misserfolg.

 

Im Umkehrschluss ist eine Vernachlässigung von Digitalisierungsthemen also ein zunehmender Garant für Misserfolg. Die digitale Transformation ist keinesfalls eine bloße Nebentätigkeit.

Also, aufgepasst! Digitalisierung als „Enabler“ für Erfolg ist aktiv durch den Vertrieb zu gestalten und nicht nur durch die interne IT zu tragen.

 

These 8: Digitalisierung wird breit gedacht, jedoch selten im Kontext kompletter Geschäftsmodelle umgesetzt.

These 9: Exzellente Vertriebe etablieren ein wirksames Nebeneinander von Online- und Offline-Vertriebskanälen.

 

Die Umsetzung eines nachhaltigen Geschäftsmodells beinhaltet einen gesunden Mix aus Online- und Offline-Angeboten. Dabei gilt:

Je stärker ein Geschäftsmodell auf Standardprodukte ausgerichtet ist, desto größer ist die heutige und zukünftige Bedeutung des Online-Vertriebskanals.

 

These 10: Kompetenzprofile und Erwartungen an die Mitarbeiter verändern sich erheblich bei eher sinkendem Personalbedarf.

 

Die Anforderungen an das Vertriebspersonal ändern sich im digitalen Zeitalter schnell und stetig, während die personellen Kapazitäten im Standardgeschäft zunehmend sinken. Leider fehlen über 40% der Vertriebsmitarbeiter vertrieblich relevante, digitale Kompetenzen.

Die unternehmensübergreifende Kompetenz moderne, digitale Methoden anzuwenden, bedarf also einer zügigen Verbesserung durch die jeweilige Führungsebene.

 

Unsere Prophezeiung: Keine Zukunft ohne digitale Transformation

Exzellenz in Vertrieb und Marketing sind keineswegs Gütesiegel, die man sich innerhalb eines Projektes erarbeiten und nun dauerhaft für sich beanspruchen kann. Vielmehr sollte jedes Unternehmen die digitale Transformation als kontinuierlichen Prozess innerhalb der gesamten Organisation betrachten und die nötigen Schritte zu ihrer Umsetzung einleiten.

Die Signifikante Korrelationen zwischen dem Reifegrad der 10 Elemente des Commercial-Excellence-Modell und dem Erfolg eines Unternehmens untermauern den steigenden Handlungsbedarf.

Besonders der Reifegrad der Elemente Personalauswahl, CRM-System und Vertriebskennzahlen macht den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und mittelmäßigen Unternehmen aus.

Und nun? Was macht einen exzellenten Vertrieb im digitalen Zeitalter wirklich aus?

Veränderungsbereitschaft, proaktive Gestaltung und die fortlaufende Aneignung von neuen Kompetenzen. Nicht mehr und nicht weniger.

 

*Quelle: EY-SalesMaX2020-Studie

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Digitale Transformation. Dieses Schlagwort verfolgt uns seit Jahren über alle Branchen und Unternehmensgrößen hinweg. Reines Verkaufstalent und persönliches Engagement reichen jedoch schon lange nicht mehr aus, um stetig steigende Verkaufszahlen und eine enge Kundenbindung zu garantieren. Die Digitalisierung des gesamten Geschäftsmodells, insbesondere des Vertriebs, entwickelt sich zunehmend zu einem geschäftsentscheidenden Faktor.

 

In diesem Artikel befassen wir uns ausführlich mit der Frage, was einen exzellenten Vertrieb ausmacht und welche Rolle die digitale Transformation für den Vertrieb der Zukunft spielt.

Wenn sich Jemand in früheren Jahren mit dem Thema Exzellenz beschäftigte, lag der Fokus meist auf Führungsfunktionen und Operational Excellence innerhalb eines Unternehmens. Erst 2013 untersuchte eine Pilotstudie erstmals die einzelnen Elemente des Vertriebs und ihre direkte Wirkung auf den Erfolg eines Unternehmens. Commercial Excellence, also Erfolg im Vertrieb und im Marketing, standen zum ersten Mal im Fokus. Und das zu Recht! Die Studie zeigte eine signifikante Korrelation zwischen den erarbeiteten Elementen der Commercial Excellence und dem Erfolg eines Unternehmens. Doch wie setzt sich Commercial Excellence genau zusammen?

 

Die Essenz der Exzellenz

Das Commercial-Excellence-Modellidentifiziert 10 relevante Elemente für Exzellenz in Vertrieb und Marketing.

Der Reifegrad der untersuchten Unternehmen bezüglich dieser Elemente, offenbart ein signifikantes Optimierungspotenzial.

  • Vertriebs-und Marketingstrategie
  • Vertriebsorganisation und -prozesse
  • CRM-System
  • Vertriebskennzahlen
  • Kundennutzen
  • Managementsystem
  • Führung mit Zielen und Anreizsystemen
  • Personalauswahl
  • Personalentwicklung
  • Change-Management

 

Das digitale Orakel

In einer im Jahre 2020 veröffentlichte Studie von Ernst & Young GmbH in Zusammenarbeit mit der Ruhr-Universität Bochum, wurden auf Grundlage dieses Modells 10 Thesen formuliert, die sich als Leitfaden für den Vertrieb der Zukunft lesen lassen.

Spoiler: Unser Lieblingsschlagwort “Digitale Transformation” leistet uns bald wieder Gesellschaft.

 

These 1: Herausforderungen der Digitalisierung potenzieren den Transformationsbedarf im B2B-Vertrieb.

These 2: Viele Unternehmen unterschätzen die Bedeutung wirksamer Organisationsentwicklung für den Verkaufserfolg.

 

Ein Großteil der Unternehmen sieht die Digitalisierung der Geschäftsprozesse als einen einmaligen und endgültigen Schritt an. Dabei wird übersehen, dass die digitale Transformation als ständiger und vor allem flexibler Prozess integriert werden muss. Das Potenzial und die Erfolgswirkung der Managementsysteme und Organisationsentwicklung werden verkannt.

Mit Folgen, denn: Der Reifegrad der meisten Elemente im Commercial-Excellence-Modell korreliert hoch signifikant mit dem Erfolg eines Unternehmens.

 

These 3: Managementsysteme sind wirksame Werkzeuge für das Steuern von Transformationsprozessen, werden aber nicht als solche wahrgenommen.

 

Die aktive Führung und Steuerung der Veränderungsprozesse ist ein wesentlicher Bestandteil des erfolgreichen Vertriebs im Zeitalter der Digitalisierung.

Dabei ist vor allem das Change-Management ein aussagekräftiger Enabler für den digitalen Reifegrad des Vertriebs.

Rund einem Drittel der Führungskräfte fehlen jedoch die Kompetenzen für ein solches Unterfangen.

 

These 4: Erfolgreiche Unternehmen weisen einen höheren digitalen Reifegrad auf.

These 5: Die Elemente mit dem größten Einfluss auf unternehmerischen Erfolg sind Vertriebs- und Marketingstrategie, Vertriebskennzahlen, CRM-System, Personalauswahl und Managementsystem.

 

Als erfolgreich eingestufte Unternehmen, weisen in allen 10 Elementen des Commercial-Excellence-Modell einen höheren Reifegrad auf. Die größten Unterschiede zu weniger erfolgreichen Firmen, lassen sich in den Elementen Vertriebs- und Marketingstrategie, Vertriebskennzahlen, CRM-System, Personalauswahl und Personalentwicklung finden.

Dies lässt darauf schließen, dass eine aktive Verbesserung dieser Kernelemente, in unternehmerischem Erfolg resultiert.

 

These 6: Die Einsicht, dass die Digitalstrategie eines Vertriebs aktiv gestaltet werden muss, ist noch nicht in allen Führungsetagen angekommen.

These 7: Die fehlende Institutionalisierung der Digitalisierungsthemen im Vertrieb erhöht die Risiken für Misserfolg.

 

Im Umkehrschluss ist eine Vernachlässigung von Digitalisierungsthemen also ein zunehmender Garant für Misserfolg. Die digitale Transformation ist keinesfalls eine bloße Nebentätigkeit.

Also, aufgepasst! Digitalisierung als „Enabler“ für Erfolg ist aktiv durch den Vertrieb zu gestalten und nicht nur durch die interne IT zu tragen.

 

These 8: Digitalisierung wird breit gedacht, jedoch selten im Kontext kompletter Geschäftsmodelle umgesetzt.

These 9: Exzellente Vertriebe etablieren ein wirksames Nebeneinander von Online- und Offline-Vertriebskanälen.

 

Die Umsetzung eines nachhaltigen Geschäftsmodells beinhaltet einen gesunden Mix aus Online- und Offline-Angeboten. Dabei gilt:

Je stärker ein Geschäftsmodell auf Standardprodukte ausgerichtet ist, desto größer ist die heutige und zukünftige Bedeutung des Online-Vertriebskanals.

 

These 10: Kompetenzprofile und Erwartungen an die Mitarbeiter verändern sich erheblich bei eher sinkendem Personalbedarf.

 

Die Anforderungen an das Vertriebspersonal ändern sich im digitalen Zeitalter schnell und stetig, während die personellen Kapazitäten im Standardgeschäft zunehmend sinken. Leider fehlen über 40% der Vertriebsmitarbeiter vertrieblich relevante, digitale Kompetenzen.

Die unternehmensübergreifende Kompetenz moderne, digitale Methoden anzuwenden, bedarf also einer zügigen Verbesserung durch die jeweilige Führungsebene.

 

Unsere Prophezeiung: Keine Zukunft ohne digitale Transformation

Exzellenz in Vertrieb und Marketing sind keineswegs Gütesiegel, die man sich innerhalb eines Projektes erarbeiten und nun dauerhaft für sich beanspruchen kann. Vielmehr sollte jedes Unternehmen die digitale Transformation als kontinuierlichen Prozess innerhalb der gesamten Organisation betrachten und die nötigen Schritte zu ihrer Umsetzung einleiten.

Die Signifikante Korrelationen zwischen dem Reifegrad der 10 Elemente des Commercial-Excellence-Modell und dem Erfolg eines Unternehmens untermauern den steigenden Handlungsbedarf.

Besonders der Reifegrad der Elemente Personalauswahl, CRM-System und Vertriebskennzahlen macht den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und mittelmäßigen Unternehmen aus.

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